العناوين
كيف يكون الرد على اعتراض ان السعر غالي؟
أحد المرات أخبرني تاجر إن نسبة ضئيلة من الزبائن لا تتجاوز الـ 10% يشترون، بسبب أن السعر منخفض فقط، بينما أغلب الزبائن، أي ما يقارب ال 90% منهم، يشترون بسبب القيمة والفائدة التي تعود عليهم من شراء المنتج.
عام 2007 أجرى مجموعة متخصصة في طب الأعصاب تجربة في جامعة ستانفورد، وفي هذه التجربة، تم إحضار مجموعة من العملاء العاديين، وعرض منتج عليهم باستراتيجية معينة، بحيث في كل أربع ثواني، كان يحدث أمرا مختلفا، وكانت مدة التجربة كاملة اثنا عشرة ثانية فقط.
في الأربع ثواني الأولى، يتم عرض فيديو لطيف لشكل منتج من حلوى الشوكولاتة، ثم كان يراقب العملاء إن أعجبهم هذا الأمر أم لا، عن طريق ملاحظة انطباعات وجوههم، وكان الناس يضحكون ويبتسمون وسعداء بمنتج الشوكولاتة. وبعد انتهاء الأربع ثواني، يبدأ بعرض السعر الخاص بالشوكولاتة عليهم، وفي الأربع ثواني الأخيرة، يسألهم: “هل عندك القابلية أن تشتري هذا المنتج أم لا؟” وهنا كانت المفاجأة.
كل ما تود معرفته عن سياسة شركة نستلة في بيع المنتجات
نتيجة التجربة
استنتج القائمون على التجربة إلى أن السعر كان يسبب للعميل ألما، ولذلك سأدلك على أمور، من خلالها ستعرف كيف تتغلب على الألم عند زبائنك، وكيف تستعد للرد على اعتراض الزبون الذي يشكو من أن سعرك غالي أو مرتفع، سواء كنت مندوبا للمبيعات، أو صاحب عمل، أو هاو، أو مجرد شخص عادي يود بيع أي شيء، لكن قبل أن أشرح لك، عليك أن تفهم أن هناك دائرتان:
- دائرة السعادة، والدائرة الثانية اسمها دائرة الألم. وكل زبون، يحاول أن يهرب من دائرة الألم باتجاه دائرة السعادة، فهو عندما يرى شكل المنتج في الإعلانات، تتحرك عنده دائرة السعادة،
- دائرة الألم: عند استعراض السعر، تتحرك عنده دائرة الألم، وهذا الألم عنده يسبب له الشعور بضغط نفسي وحيرة بين أن يشتري أو لا يشتري.
فلو قمت كبائع بإزالة عنصر السعر نهائيا، فإن الزبون سيفكر جديا وبعمق في الشراء ومن ثم سيستفسر منك عن التفاصيل، وهذا ما يفسر أن كثيرا من المعلنين عن بضائعهم على مواقع التواصل الاجتماعي. يضعون جميع التفاصيل الدقيقة الخاصة ببضاعتهم، ما عدا السعر، وعندما تسألهم عن السعر، يطلب منك إرسال رسالة خاصة، أو ما هو معروف بـ “الإنبوكس”.
في الحقيقة يقوم عقل الزبون بعمل موازنة ما بين المكسب الذي سيحصل عليه من شراء المنتج، وبين الألم الذي سينتابه نتيجة دفع النقود ثمنا للمنتج، فلو كانت القيمة الصافية مساوية للمكسب ناقص الألم (المكسب -الألم = القيمة الصافية)، فسيقوم بالشراء، بكلمات أخرى، يجب أن يشعر بأن المكسب أعلى من الألم ليقوم بالشراء، لذلك وبكل بساطة عليك أن تزيد من قيمة المكسب التي ستعود على المشتري.
بعض الحلول التي يمكنك استخدامها لترد على عبارة “سعرك غالي”:
- أولا: اسأل الزبون: “سعري مرتفع مقارنة بمن؟ ومن يقدم لك نفس المنتج ونفس الخدمة بنفس الجودة التي أقدمها أنا لك وسعر أقل؟” وهنا، انت تفتح للعميل طريقة جديدة وأسلوب جديد للتفكير. فيبدأ هو بالبحث والتفكير والمقارنة بين المنتجات أو الخدمات بينك وبين من يمكن أن يعطيه سعرا أدنى من السعر الذي تقدمه أنت له.
- ثانيا: عندما يخبرك أن سعرك غالي، اسأله: “سعري غالي بالنسبة للشراء كاش أم تقسيط؟”. مما يضطره لسؤالك عن طريقة الشراء بالتقسيط التي لم يكن يعلم بها مسبقا. أي كأنما اقترحت عليه أن يشتري منك ليقوم بالسداد على دفعات.
- ثالثا: قم بعمل العروض. فإن سمعت منه إشارة إلى أن سعر بضاعتك غالي، اسأله إن كان قد سمع بعرض الخصومات عندك. وبالتأكيد سيفرح زبونك لسماعه بأنك توفر خصما، ومن ثم يمكنك أن تشرح له نظام الخصم.
- رابعا: عندما يخبرك أن سعر ما تعرضه عليه غالي. يمكنك أن ترد عليه مباشرة وبسرعة ودون تردد: “دعني أشرح لك سبب عدم ارتفاع السعر عندي”. وهذا الرد سيجعل الزبون يسكت لفترة وجيزة لشعوره بأن الأمر اختلط عليه.
- خامساً لا تستخدم كلمة “سعر” أمام الزبون، واستبدلها بكلمة “قيمة” أو “استثمار”. لأنهما كلمتان توحيان للزبون بأن الفوائد ستعود عليه. كذلك ابعد عن نظره إشارة الدولار أو الدينار أو أي عملة كانت. لأن هذه الأمور تجعل الزبون يبتعد وينفر من فكرة الشراء بصورة لا واعية.
- سادسا: قم بتقسيم القيمة التي يراها كبيرة إلى تفاصيل أصغر. فكما تقوم عند تحديد أهدافك بتقسيمها وتصغيرها لتتمكن من تحقيقها، كذلك قم بتجزئة الخدمة التي تقدمها. فلو كنت مثلا تعطي دورات تدريبية معينة مقابل سعر محدد، وأخبرك العميل بأن ثمن الدورة مرتفع. قم بإعطاء هذا العميل المعلومات التي يحتاجها. فعلى سبيل المثال أخبره بأن هذه الدورة تقاس بحسب الساعات التدريبية.
كيف تقوم بتقسيم القيمة
إذا كنت تقدم دورة تدريبية مثلا، فيها على الأقل ثلاثين ساعة تدريبية. وتقاس بخبرة المدرب، حيث أن الشخص الذي سيقوم بتدريبك يمتلك الخبرة منذ 2012. وتقاس بمدى جودة المعلومات ومميزات الدورة و الشهادة التي سيحصل عليها. فجودة المعلومات مرتفعة جدا وحصرية. وتسجيلك يفيدك مدى الحياة.
وبأخذك هذه الدورة التدريبية، ستتمكن من الحصول على الأرباح بعشرة طرق مختلفة تختار منها ما يناسبك. وستكون عضوا في المجموعة المغلقة مدى الحياة، وغيرها من الأمور التي ستحصل عليها مقابل المبلغ الذي ستدفعه.
تعرف على نسبة الربح من تجارة الملابس
كيف تشرح سبب انخفاض السعر عن منافسيك
ويمكنك خلال هذه الفترة شرح سبب انخفاض السعر عندك دونا عن غيرك من المنافسين. فتذكر له جودة البضاعة، وأنظمة التقسيط، وما تقدمه من خصومات وعروض مستمرة. وأن تمتلك خدمة ممتازة في الفترة ما بعد البيع، وغيرها من الأمور التي تتميز بها. وكل ذلك وابتسامتك الجميلة تعلو شفتيك، لتؤثر على عقله اللاواعي لصالحك، فتعطيه جميع الأسباب الممكنة لقيامه بالشراء منك.
هل تعرف ما هو أنواع الزبائن؟
كيف تقترح على زبونك الحصول على خصم؟
يمكنك أن تخبره إن قام بالشراء بالقيمة الفلانية، فسينال خصما نسبته كذا بالمائة. وهذا الأسلوب يعتبر بمثابة فن لإسكات العميل، ولن يقول لك أن سعرك مرتفع بعدها. ويمكنك عمل بروموكود معين، أو جدولا معينا للخصومات أو أيا كانت الطريقة لتكسب العميل سواء من خلال الخصم أو العرض.
ما هي أنواع الخصومات وكيف يستفاد منها؟
كيف تقترح على الزبون الشراء بالجملة؟
يمكنك أن تقترح عليه نظام البيع بالجملة. والتي تكون سببا مباشرا للتخفيض من السعر الأولي. وبالتالي تكون أنت قد سهلت عملية البيع، وفسرت سبب السعر المرتفع، لأن جودتك مرتفعة، ومن ثم أعطيته خيارات مناسبة له ولميزانيته.
طرق لمواجهة غلاء أسعار المواد الغذائية
كيف استطيع اقناع زبون بمنتج غالي؟
يتطلب إقناع العميل أو الزبون بشراء منتج غال أو باهظ الثمن مزيجًا من القدرة على التواصل الفعال وفهم احتياجات العملاء وعرض قيمة المنتج وفوائده. فيما يلي بعض الاستراتيجيات لمساعدتك على تحقيق ذلك:
- افهم احتياجات الزبون: اطرح عليه الأسئلة لفهم حاجته المحددة وتفضيلاته. وانتبه لردوده. وأوضح له أنك تهتم بتلبية احتياجاته. سيساعد ذلك على تكييف عرضك لمعالجة الأمر بطريقة تناسب كليكما.
- إبراز قيمة المنتج: ركز على الفوائد والميزات. وكيف أن في الحصول على المنتج حل لمشكلة للعميل أو تعزز حياته. واستعن بأمثلة الحياة الواقعية. كأن تشاركه شهادات العملاء الآخرين وقصصهم الشخصية التي توضح فوائد المنتج وكيف ساعدهم.
- بناء الثقة والمصداقية: كن على اطلاع جيد بالمنتج. أظهر خبرتك لغرس الثقة في العميل عبر العرض الذي تقدمه له. كن وكن صادقًا بشأن قدرات المنتج. فهو أمر بالغ الأهمية خاصة في المشتريات ذات السعر المرتفع مثل الأجهزة الإلكترونية.
- التجربة العملية: إذا أمكن، دع العميل يرى المنتج أو يلمسه أو يجربه. يمكن أن تؤثر تجربته للمنتج بشكل مباشر بشكل كبير على قراره.
- عالج الاعتراضات بذكرها بشكل استباقي: كن مستعدًا لمعالجة الاعتراضات أو الأسئلة المشتركة التي تخص المنتج. مثل السعر أو قابلية الاستخدام بطرق محددة. وقدم تطمينات مثل ضمانات استرداد الأموال أو دعم العملاء للتخفيف من المخاطر التي يتخوف منها العميل.
- التأكيد على فكرة الاحتفاظ بالقيمة طويلة الأجل: اشرح كيف يتم تبرير التكلفة الأولية العالية للمنتج من خلال فوائده طويلة الأجل أو متانته الدائمة أو أدائه المتفوق بمرور الوقت.
