العناوين
ما هو دور مندوب المبيعات؟
مندوب مبيعات (بالإنجليزية: Sales person) أو معروف أيضًا باسم ممثل المبيعات (sales representative) أو وكيل المبيعات (sales agent)، هو شخص مختص في احتراف بيع المنتجات أو الخدمات للعملاء نيابة عن الشركة. يتمثل دوره الأساسي في تحقيق إيرادات للشركة من خلال تحديد العملاء المحتملين، والتفاعل معهم، وفهم احتياجاتهم، وإقناعهم بإجراء عمليات الشراء.
ما المقصود بـ ضريبة القيمة المضافة؟
ما هي مسؤولية مندوب المبيعات؟
يلعب مندوب المبيعات دورًا حاسمًا في تطوير الأعمال وبذل الجهود في توليد الإيرادات للشركة. وتشمل مسؤولياته الرئيسية ما يلي:
- تحقيق المبيعات: فهو مسؤول عن تحديد ومتابعة المبيعات الجديدة من خلال طرق مختلفة مثل المكالمات الهاتفية وشبكات العلاقات ووسائل التواصل الاجتماعي. لفهم احتياجات العملاء وتقديم المنتجات أو الخدمات لهم.
- إدارة العلاقات مع العملاء: على مندوب المبيعات بناء علاقات قوية مع العملاء الحاليين والحفاظ عليهم. وإنشاء علاقات مع العملاء المحتملين لتعزيز الولاء وتكرار التعامل معهم.
- خدمة ما بعد البيع: دعم العملاء وتقديم المساعدة لهم ومعالجة أي مشكلات أو مخاوف قد تكون لديهم بعد الشراء لضمان استمرار التعامل معهم.
- معرفة المنتج: يمتلك المندوب الناجح فهماً عميقاُ لمنتجات الشركة أو خدماتها، بما في ذلك الميزات والفوائد والعيوب المحتملة.
- العروض التوضيحية: يعرض المنتجات والخدمات بشكل مفهوم وفعال للعملاء المحتملين، وإظهار قيمتها ووظائفها.
- دراسة السوق: على مندوب المبيعات مراقبة أنشطة المنافسين وتحليل عملياتهم واتجاهات السوق لتحديد فرص الكسب وتفادي المخاطر.
- ملاحظات العملاء: جمع وتحليل ملاحظات العملاء هام لإثراء استراتيجيات تطوير المنتج وتسويقه بشكل جيد.
- التفاوض: يقوم المندوب بمناقشة الأسعار والشروط والتفاوض بشأنها مع العملاء للتوصل إلى اتفاقيات ذات منفعة متبادلة. وينجز لصفقات وينتهي من معاملات البيع والتأكد من إكمال جميع الأوراق والوثائق بدقة.
- الإبلاغ والتوثيق: يعد المندوب تقارير منتظمة عن أنشطة المبيعات والأداء وظروف السوق.إدارة أنظمة المعاملات التجارية: يهتم المندوب بتحديث أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) بمعلومات دقيقة عن عمليات البيع وجهات الاتصال وأنشطة المبيعات عامة.
ما هو الهدف الوظيفي لمندوب المبيعات؟
يهدف مندوب المبيعات إلى تحقيق أو تجاوز أهداف المبيعات والحصص التي حددتها الشركة. وهي ما يطلق عليه مصطلح تارغت (بالإنجليزية: Target). بالإضافة الى رصد مؤشرات الأداء الرئيسية لتتبع التقدم المحرز وتحديد مجالات التحسين.
هل تود معرفة طريقة قياس مؤشرات الأداء ؟
ما هي المهارات التي يحتاجها مندوب المبيعات؟
يحتاج مندوب المبيعات الناجح إلى مجموعة من المهارات التي تمكنه من التعرف بشكل فعال على العملاء المحتملين والمشاركة في إبرام الصفقات معهم. تشمل المهارات الرئيسية لمندوب المبيعات ما يلي:
- مهارات الاتصال: وهي تشمل مهارة الاتصال الشفهي في نقل المعلومات عن المنتجات أو الخدمات بشكل واضح ومقنع. ومهارة الاستماع النشط لفهم احتياجات العملاء والاستجابة بالشكل الأنسب. والمهارات الكتابية في رسائل البريد الإلكتروني والمقترحات والتقارير الموجزة والمهنية.
- المهارات الاجتماعية: فعمله يرتكز على بناء العلاقات القوية وتطويرها مع العملاء والحفاظ عليها. وقدرته على ابداء التفهم والتعاطف لمعالجة مخاوف العملاء واحتوائهم. والتفاوض بفعالية لإيجاد حلول واتفاقات رابحة للطرفين.
- مهارة حل المشكلات: إيجاد طرق مبتكرة وإبداعية لتلبية احتياجات العملاء والتغلب على الاعتراضات. واتخاذ القرارات بسرعة وفعالية.
- المرونة والمثابرة: مثل الحفاظ على موقف إيجابي عند مواجهة الرفض أو النكسات. وامتلاك الدافع والحماس والتركيز المستمر على تحقيق أهداف المبيعات.
- إدارة وتنظيم الوقت: تشمل قدرته على تحديد الأولويات لتحقيق أقصى قدر من الإنتاجية مع متابعة الأمور الأخرى.
تعرف على أهم الطرق التسويقية في جذب العملاء
مجالات عمل مندوب مبيعات
يمكن لمندوبي المبيعات العمل في مجموعة متنوعة من القطاعات التجارية والصناعات. بما في ذلك البيع بالتجزئة والتصنيع والتكنولوجيا والمستحضرات الدوائية وغيرها. وإليك بعض المجالات الأكثر شيوعاً:
- داخل المتاجر ويتعامل مع الزبائن وجهاً لوجه.
- على الإنترنت.
- في الشركات لبيع الخدمات للعملاء.
- عبر الاتصالات الهاتفية.
- مبيعات تكنولوجيا المعلومات والبرمجيات والمنتجات التقنية.
- المبيعات الهندسية، مثل بيع المنتجات الصناعية أو الآلات أو الحلول التقنية.
- مبيعات الأدوية لمقدمي الرعاية الصحية والمستشفيات والصيدليات والعيادات.
- مبيعات التأمين. مثل البوالص للأفراد والشركات.
- المبيعات المصرفية والاستثمارية في البنوك. مثل تقديم المنتجات المصرفية وفرص الاستثمار وخدمات التخطيط المالي.
- مجال العقارات السكنية والتجارية.
- مبيعات السيارات والدراجات النارية والمركبات الأخرى للمستهلكين الأفراد أو الشركات.
- مبيعات المجوهرات والساعات والسلع الفاخرة.
في هذا المقال تعرف على مهنة الوسيط العقاري.
كيف تقدم نفسك كمندوب مبيعات؟
يعد تقديم نفسك كمندوب مبيعات بشكل فعال أمرًا بالغ في الأهمية لترك انطباع إيجابي أولي، وإنشاء تواصل طيب مع العملاء. فيما يلي النصائح لتقديم نفسك كمندوب مبيعات:
- ابدأ بتحية ودية وأنت مبتسم وحافظ على التواصل البصري مع العملاء. واستخدم نغمة دافئة ومهذبة ولطيفة معهم سواء كنت معهم في المتجر او الشركة أو حتى في اتصال معهم على الهاتف.
- قم بالتعريف عن نفسك بذكر اسمك ومسماك الوظيفي. على سبيل المثال: “مرحبًا، اسمي فلان الفلاني. وأنا مندوب مبيعات في شركة كذا المختصة في توفير حلول برمجية مبتكرة للشركات”.
- وضّح لهم الهدف من تواصلك معهم. على سبيل المثال: “أنا هنا لتوضيح كيف يمكن لأحدث منتجاتنا أن تساعد في تبسيط العمليات اليومية”.
- أظهر الاهتمام بالعميل أو الزبون. يمكنك أن تسأل سؤالاً أو أن تدلي بتعليق يظهر أنك مهتم باحتياجات العميل. على سبيل المثال، قل له ما يلي: “أفهم أنك تبحث عن طرق لتحسين كفاءة كذا.” أو “هل يمكنك إخباري عن التحديات التي تواجهك حالياً لأساعدك في اختيار كذا؟”.
- قدم عرض ذا قيمة. واذكر له كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تفيده. على سبيل المثال يمكنك اخباره كيف أن سلعة ما أو خدمة قدمتموها سابقاً، ساهم في خفض تكاليف تشغيلية لشركات بعد امتلاكها السلعة أو الخدمة.
- شجع العميل على الانخراط في المحادثة والاستمرار بها. كأن تخبره أنك تود أن سمع منه المزيد عن احتياجاته المحددة لترى كيف يمكنك تقديم المساعدة له بشكل أدق.
- في النهاية، قم بإنهاء الحديث معه بتهذيب. على سبيل المثال: “شكرًا لك على وقتك، وأنا أتطلع إلى خدمتك دائماً”.
تعرف على أنواع الزبائن في هذا المقال
ما هي المشاكل التي تواجه مندوب المبيعات؟
- أمور محبطة مثل الرفض المتعدد أو المتكرر أو الاعتراض من قبل العملاء. وهي أمور تحتاج منهم مهارة ومثابرة وصبر.
- مشاكل إدارة الوقت وموازنة الأوليات ما بين حضور الاجتماعات والتعامل مع العملاء وأداء المهام الإدارية.
- ضغط تحقيق أهداف المبيعات (التارجت) خاصة في أوقات تقلب السوق.
- السوق التنافسية. ففي السوق الكثير ممن يقدمون منتجات أو خدمات مماثلة وقد تكون أفضل وبأسعار تنافسية.
- يمكن أن يؤدي سوء الفهم بين مندوبي المبيعات والعملاء إلى خسارة المبيعات.
- ضغط العملاء بالحصول على أسعار أقل. مما يؤثر على الهوامش الربحية واستراتيجيات البيع.
- الإجهاد والإرهاق بسبب بيئة الضغط العالي التي قد تؤدي الى الاحتراق الوظيفي إذا لم تيم إدارتها بشكل صحيح.
تعرف اكثر على تفاصيل الاحتراق الوظيفي وطرق تجنبه في مكان العمل
